家居电商竞争激烈？从4大变化看2019新机遇

春戈，原天猫美家创始小二、天猫家居行业小二、春谈会创始人。2017年投入运营“春谈会”，近期在广州召开第二届线下年会，各大电商平台、TOP品牌以及知名投资机构共计650人齐聚一堂，从早开到晚，人气不减。

短短两年间，春戈把”吹过的牛逼变为现实”，春谈会俨然成为中国家居电商第一社群。

在年会上，春戈回顾了春谈会的创始历程，梳理了春谈会的业务范围：其核心是帮助客户系统性地提升运营能力，其工具是社群和咨询。

在题为《春谈会汇报与家居电商行业的最新变化》的分享中，春戈特别强调：

总体而言，虽然电商商家数在迅速增加，但是能形成成交体量的商家并不多。说明家具电商仍处于竞争的初级阶段，精心挑选品类并快速进行产品能力提升仍有超越机会。

以下是春戈演讲实录整理：

我的分享主要分3个部分，我们的故事、我们看到的变化和机会、以及我们总结的方法论和原则。为什么讲这几个部分，其实源于一个很简单的故事。去年下半年，我去上海开会，做春谈会上海的聚会，我特意问了一个人，你认为我们公司是做什么的，他说你们是做咨询的公司，我觉得他讲没错，也没对。今天，我们希望通过这样一个机会，给大家讲一些我们完整的东西，这个过程中也给大家分享一些我们的想法。

我们的故事

我们做这个公司是因为以前在天猫做美家的小二、家居品牌的小二，我们在服务的过程中发现，商家有很多的需求。比如你找某个人，可能找不着，可我是一个强迫症用户，你发我信息，只要不是像今天这样上气不接下气，我一定会回你。然后，从平台角度，当时我们也在思考：为什么家电行业会有很多的TP或者服务商，但是家居行业没有？我们认为可能是这个行业太重了，本质上来讲，其实是平台希望服务商加盟，服务好大家，所以我们发现这里面有一些需求。

大概在17年3月份的时候，我们在西溪园区的5号楼，找了一个很小的会议室，就是现在大家去开会的地方，然后就画了这么一张图，当时我们说要做这要做那，今天回头来看，基本上做成了，虽然有一些细节不太一样，但是大的方向是一致的。

我们最早给自己的定位是：做一个有价值的、受人尊敬的、10个人的高效团队。为什么要做一个10个人的团队呢？正常情况下，公司越做越大越好啊。实际上这和我们的经历有关系，我05年本科毕业后去了7天连锁酒店，这个公司4年后在美国上市；后来去58同城，我的团队有200多个人，我们就非常清楚，大团队有大团队的毛病。因此我们想做一个极其简单，但是高效的团队。

目前，我们有600多个会员。我们的目标其实特别简单，做1000个会员就够了，不需要太多，我们很清楚自己需要什么，哪些是不要的，有哪些是不能做的。

其实我们这个公司最早定位是做一个服务公司，后来想了想，其实我们是做两个东西：一个叫社群，一个叫咨询。当然随着服务的深入，我们还有一些其他的业务。比如，我们做了一个网站叫红电商学院，其实这个网站是在服务过程中，因为我们自己经常找东西比较麻烦，所以后面我们就做了网站，方便我们查阅。到后面再把网站开放出来，现在已经积累了快2万+的内容了，我们相信有可能某一天它会做成电商的知乎，我觉得有这个机会。

社群这一块简单讲一下。就像我刚才讲的，我们经常会碰到有人问我们是做什么的？做服务。那我们服务做什么？其实我们是做以下几点：

一是，日常的沟通和答疑，做很多一手的信息，便于大家去做生意上的决策；

二是，每天最新的行业和平台咨询，这项工作我们现在每天都在做；

三是，一年50场分享，每周一场。大家知道1年52周，我们已经做了60多场，可能是我们自己有一个强项，就是死磕，我们认为很重要的东西的时候，我们就会持续地做下去。

四是，一年365条小锦囊，每天1条。我们从去年双11前我们就做了，我们每天发了一个叫小锦囊的东西，其实就是我们看到的、想到的东西，或者是一些总结，今年到昨天为止我们已经发了75条了，我们的目标是一年365天，每天发一条。准确地说，就是希望给大家在日常的生意过程中，能够有一些帮助，这些帮助可能是你没曾想到的。

五是，国内外线下的聚会，一年10次。但是我们不会做像今天这么大的聚会，会在各地做小型的聚会，我们发现小型聚会更容易把大家的干货、经验总结等分享出来。

我们咨询服务的核心一句话概括起来就是“系统性地运营能力提升”，因为我们有很多朋友是我们之前的客户，可能你会发现我们很少讲一些小技术、小技巧啊，更多的是跟你讲这个事情应该怎么做，更多是做一个一个地辅导。

 变化和机会

人群的变化：

在家居这个行业，其实下单的客户，比较大的比重是女性用户。在年龄方面我们看到，所谓的80后也就是三十多岁的消费人群的比例在下降，而90后特别是95后已经开始产生消费。因此需要关注两个特征：第一是女性消费特征。第二是95后特征：强购买力，为喜欢买单，重服务体验，受二次元文化影响。

风格的变化：

比较美式、北欧、轻奢、新中式四种风格。

美式的平均搜索指数在60万左右，但整体呈下降趋势；

北欧的搜索指数维持在30万左右，整体略微有上升；

轻奢的搜索指数从2018年3月份开始突然陡增，搜索量在10万左右，但绝对值和美式以及北欧的差距还是较大；

新中式的搜索指数略有上升，但是量级还是比较小，在10万左右。

产品品类的变化：

客厅：在客厅所有的引流产品里面，沙发为王，卖沙发才能卖货，从16-18年的销售数据来看，布艺沙发在增长，皮布沙发在减少，实木的略微有点上升。

卧室：卧室的核心是床，在所有的品类里面，床类市场的销量总体来看是平稳上升。另外梳妆台的增长原因是直播行业的迅速发展。但是有人会发现，这是一个门槛比较高的品类，很多人想做但是做不了。我们可以看一下市场份额占比，top10占了43.15%，top50占了74%，所以它逐渐是一个偏垄断性质的，集中化的市场。个别品牌慢慢就垄断了这个领域。

卖家的变化：

行业商家数的变化，就是有多少人在做这个品类？

以布艺沙发为例，从年初的39432家到年底变成了年底55623家，新增了15000多家，但是注意看，在年底55000多个商家，只有2700多个商家有成交。

我们再来看，皮艺沙发，17年25400个商家到年底之后17000多个商家，但是在18年的时候，又从17000多个变成了2万多个。

我们在很多品类都观察到一个有趣的现象，年初如果有很多商家，年底就少了；如果年初商家比较少，年底就会变多。

在18年底有20611个商家，但是只有1093个商家成交，也就是有成交的商家大部分是在5%以内。

延伸阅读：昔日家居电商巨头的中道衰落与逆战

另外还有两个数据：第一个是，全网每天真正有成交的4%-5%。第二个是，天猫里面每天在卖的也就20%。这说明真正有成交体量的商家数还是比较少的。

由此我们看到一些机会：

第一，存量市场的竞争，比拼团队综合能力。

第二，寻找新的增长点，要挖掘95后的消费需求。

第三，电商商家数迅速增加，但是能产生成交的商家并不多。说明家具电商仍处于竞争的初级阶段，精心挑选品类快速进行产品能力提升仍有超越机会。

第四，传统类目：布艺沙发top50商家占有率只有40%，市场品牌认知较弱，后来者仍有机会。但是新型类目：例如功能书桌top50商家占有率超过74%，市场相对垄断，产品无差异化较难切入。

除此之外我们还看到：

一是，目前基本所有产品是适合新房的，却忽略二手房和旧房改造的需求；

二是，纯功能性到场景型转变还有很多机会，比如客厅不只是接待客人，更重要的是家庭娱乐的中心。

三是，我们不仅要看到95后的个性需求，也应该关注更高购买能力的中庸需求，以及老年人的养老需求。

以上这三点，是希望大家能看到一些以前没有看到的市场，可以带来爆炸式的成长。

方法论与原则

我们这样一个小公司，我们的核心竞争力在哪？

知识方面，我们对淘宝天猫体系的了解和持续的信息认知是比较强的；系统方面，分工模块化，我们把核心的模块拆解出来，每个人关注一两个核心模块；信息方面，有一天我们发现我们成了家居电商行业的信息中心。

我们的方法论特别简单：一个中心，一条线，三个模型。

1. 以数据为中心，从数据出发，以数据结束。

2. 全链路拆解后抓重点，不依赖单点。

3. 三个模型，包括能力模型：强调梳理总结沉淀可复制，降低对人员的需求。价值模型：重视产品合营销的价值，强调解决客户痛点。思维模型：终局思维，产业链上下游思维，价值切割思维。

我们很强调我们在做梳理、做总结，我们分析产品的时候会想，它到底解决了用户什么问题。

最后，讲讲我们的原则，我们经常会因此拒绝一些人，一些合作：

第一个原则，我们只关注核心价值部分，不关注外围。如果你参加过我们其他的培训，你会发现我们很少打鸡血，实话讲我们不擅长，但我们会关注核心价值部分。

第二个原则，授人以鱼不如授人以渔，做教练不做运动员；教练最核心的是梳理方法论，然后是及时反馈。

第三个原则，不参与任何企业合作投资，保持独立、公正和保密性，这是我们一直坚持的事情。

所以，我认为我们在做正确而非容易的事情，那什么是正确的事情：一是有价值，二是长期叠加，三是可以公开讲。

如果我可以公开讲，那么我对得起我自己，也对得起您！